Gestion de données et pilotage commercial : le CRM, allié stratégique des coops

Lors d’un échange organisé par Orisha Agrifood, trois intervenants sont venus éclairer ces enjeux : Jérémy Horgues, directeur commercial et marketing France chez Orisha Agrifood, Julien Lassaulzais, chef de produit CRM, et Florian Chevallot, responsable commercial à la coopérative Vivescia.

Des logiciels métiers au service du “monde du vivant”

Orisha Agrifood est la business unit agroalimentaire du groupe Orisha, acteur européen des solutions de gestion. L’entreprise conçoit des logiciels métiers spécialisés pour couvrir toute la chaîne de valeur : production, transformation et distribution.

Concrètement, l’offre s’articule autour de trois piliers :

• Des CRM métiers, dédiés à la gestion de la relation client au sens large ;
• Des ERP spécialisés, adaptés aux spécificités agricoles ;
• Des solutions réglementaires et de gestion de production.

Avec près de 40 ans d’expérience, Orisha Agrifood équipe aujourd’hui environ 50 % des plus grandes coopératives et négoces agricoles français. L’entreprise intervient également dans la viticulture, l’horticulture et la distribution de boissons, en France comme en Espagne.

Sa particularité ? Des équipes issues majoritairement de formations agronomiques. « Il est plus simple de former des agronomes à l’informatique que de mettre des bottes à des informaticiens », résume Jérémy Horgues. Une philosophie qui revendique une expertise métier avant tout.

Le cas Vivescia : un CRM au cœur de la performance

Côté utilisateur, Florian Chevallot apporte un retour d’expérience concret. La coopérative Vivescia, implantée dans le Grand Est, travaille avec 6 000 agriculteurs coopérateurs et collecte plus de 3 millions de tonnes de grains par an.

Depuis six à sept ans, ses équipes utilisent Asap’Crm  (solution du groupe Orisha Agrifood). Aujourd’hui, 500 utilisateurs s’appuient quotidiennement sur l’outil.

Les bénéfices sont multiples :

• Préparation optimisée des rendez-vous agriculteurs grâce à une vision complète des historiques et données techniques.
• Passage de commandes en mobilité, directement depuis le terrain via smartphone.
• Suivi en temps réel de l’activité (approvisionnements, collecte).
• Module réclamation avec traçabilité complète, garantissant un meilleur traitement des insatisfactions.
• Pilotage managérial renforcé, grâce à des tableaux de bord et statistiques consolidées.

Pour un responsable commercial, disposer d’une donnée centralisée et fiable permet d’éviter les oublis, d’améliorer la réactivité et, in fine, d’augmenter la satisfaction agriculteur.

Une solution co-construite avec le terrain

Le déploiement du CRM chez Vivescia a fait l’objet d’une véritable démarche collaborative : plus d’une dizaine de jours de conception en ateliers, des groupes de travail d’une vingtaine de personnes, et une adaptation continue aux politiques commerciales de la coopérative.

Orisha Agrifood revendique cette approche “socle + personnalisation”. Un standard solide, enrichi par des ajustements spécifiques au client. Le produit évolue en permanence, au rythme des besoins métier.

L’intelligence artificielle : pragmatisme avant effet de mode

Autre sujet central : l’intelligence artificielle.

Plutôt que de céder à l’effet vitrine technologique, Orisha Agrifood adopte une approche pragmatique. Depuis fin 2024, des travaux internes ont permis de développer plusieurs preuves de concept (POC) : IA générative, IA interactive ou IA analytique.

Ces réflexions ont été partagées lors d’une journée clients en 2025 et vont se poursuivre au sein d’un club utilisateurs dédié. Objectif : lancer, dès 2026, une première fonctionnalité intégrant l’IA, co-construite avec les clients et réellement utile.

Pour Vivescia, l’enjeu est clair : exploiter la masse de données existante pour détecter des tendances, anticiper des besoins agriculteurs et optimiser les flux.

Le groupe Orisha soutient cette ambition avec des investissements importants, notamment via son Tech Center, mobilisant des ressources humaines et financières significatives.

Expert métier, innovation continue

Au terme de l’échange, un message se dégage : Orisha Agrifood n’est pas un éditeur généraliste. C’est un acteur spécialisé, ancré dans les réalités agricoles, qui conçoit des solutions 360° pour accompagner la complexité croissante des coopératives et négoces.

Dans un environnement où réactivité, fiabilité et pilotage des données sont devenus déterminants, les CRM métiers apparaissent comme de véritables leviers de performance.

Et demain, avec l’IA, la relation adhérent/client pourrait bien entrer dans une nouvelle ère — toujours au service du terrain.

[ ▶ Regarder l’échange complet : "le CRM pour les coops" ]